matakuliah managemen pemasaran STIE Kebangsaan Bireuen

Prinsip-prinsip Pemasaran
PENERBIT ERLANGGA
Philip Kotler
edisi 12
Jilid 1

Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan |
Membangun bauran pemasaran terpadu |
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen |
Menangkap nilai dari pelanggan |
Menciptakan nilai bagi pelanggan |
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen |

BAB I
MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN YANG MENGUNTUNGKAN

Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari

1. Mendefinisikan pemasaran dan membuat kerangka langkah proses pemasaran

2. Menjelaskan pentingnya memahami pelanggan dan pasar, dan mengidentifikasikan lima konsep inti pasar

3. Mengidentifikasikan elemen kunci dari strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dan mendiskusikan orientasi manajemen pemasaran yang memandu strategi pemasaran

4. Mendiskusikan manajemen hubungan pelanggan dan mengidentifikasikan strategi penciptaan nilai bagi pelanggan dan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan

5. Mendeskripsikan tren dan kekuatan utama yang mengubah ruang lingkup pemasaran dalam era hubungan saat ini

Kajian Konsep (1)
 Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba, domestik atau global—memiliki fokus pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran

 Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan

 Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan

 Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan zaman

 Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar

Definisi Pemasaran
 Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan

Proses Pemasaran

 Proses pemasaran mencakup lima langkah

 Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan

Menciptakan nilai untuk pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan Menanggakap kembali nilai dari pelanggan


Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan 
Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan 
Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai unggul 
Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan 
Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

Proses Pemasaran
Model Sederhana

Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)

1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul

4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan Pelanggan

5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

Memahami Pasar dan Pelanggan

 Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

 Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

 Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

Konsep Inti Pasar
Konsep inti pasar mencakup:

 Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

 Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)

 Nilai dan kepuasan

 Pertukaran dan hubungan

 Pasar

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

 Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

 Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang

 Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan

Penawaran Pasar

 Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

 Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

Pertukaran dan Pasar

 Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

 Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa

Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen

PEMASOK

 Perusahaan
(pemasaran)  Perantara
Pemasaran
 Pengguna akhir
 Pesaing 

Kekuatan lingkuingan yang utama

Manajemen Pemasaran
 Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)

 Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

 Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)

 Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan

 Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

Lima Orientasi Pasar (1)
 Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar

 Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga

 Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi

 Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi

 Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

 Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

Manajemen Hubungan Pelanggan

 Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

 Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan

Manajemen Hubungan Pelanggan

 Kunci dari Hubungan yang Langgeng Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan

 Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan “pangsa pelanggan“

Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan

 Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat

 Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran perusahaan menangkap nilai dari sasaran, pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan

Manajemen Hubungan Kemitraan

 Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri

 Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan

 Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik

Perubahan Dramatis dalam Pemasaran

 Teknologi
Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan

 Globalisasi
– Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka

- Saat ini hampir semua perusahaan besar maupun ini, perusahaan, kecil, tersentuh oleh kompetisi global

 Tanggung Jawab Etika dan Sosial
– Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka

- Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka

 Organisasi Nirlaba
– Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba

- Meskipun demikian pada tahun-tahun terakhir pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja

Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran

 Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan

 Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka

Hello world!

Welcome to WordPress.com. This is your first post. Edit or delete it and start blogging!

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.